田卫国:“战采”之殇

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2021-03-0617:05:10
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作为战采方,不应将低价作为选择优秀合作方主要甚至是唯一的考量因素。为何现在“楼歪歪”“房脆脆”时见报道、小业主群体维权屡见不鲜?从源头分析,多是低价惹的祸。

作者:田卫国

系中国建筑第五工程局党委书记、董事长

田卫国:“战采”之殇

战略采购,是企业众多采购策略中的一种,缘何在当前市场环境中,却时常遭受质疑与诟病呢?一个不容忽视的原因是,一些上游企业的招采部门,有意无意地混淆战略采购(以下简称“战采”)与集中采购(以下简称“集采”),挤压下游企业的合理利润;同时部分下游企业为了生存,恶意低价中标后不惜牺牲工程质量,偷工减料、以次充好,导致劣币驱逐良币,破坏了整个行业的平衡与生态。

有供应链管理专家说:市场上只有供应链,没有企业。在社会分工越来越细的今天,任何企业要在市场上立足,都需要扮演好采购者和被采购者的双重角色。因此,链条上的每一环都应该思考,如何在大供应链体系中找准自己的位置,找到优秀的同路人,相互扶持、共生共荣。


一、正本清源,让战略采购与集中采购回归本源 

1. 战采与集采的区别

战略采购是一种系统性的、战略意义上的采购管理,是基于“赢得市场竞争”的目的,建立相对稀缺的优秀服务供给渠道的过程;集中采购简言之就是通过打包批发,提高议价能力,以“最低采购价格”获得当前所需相对丰富的资源的交易过程。

2. 战采与集采的适用范围

战采奉行的是“长期主义”,分享的是“竞争优势”,适用对象主要是专业分包方。因为他们相对来说可替代性弱、产能小或扩产难,采购方愿意对他们实行“优质优价”的策略。战采,本质上采购的是“能力”和“服务”。

集采奉行的是“现实主义”,分享的是“规模红利”,适用对象主要是设备物资材料分供方。因为他们相对来说可替代性强、产能大或扩产易,因此采购方选择实行“合理低价中标”的策略。集采,更聚焦“质量”和“价格”。

3. 战采与集采各自的优点

战采与集采共同的优点是可以减少招投标次数,提升双方效率,创造效益。同时,因各自的特点、关注点不同,两者各有长处。

战采的核心目的,是锁定优质分包商,通过强强联合,提升合作双方及其产品的竞争力。战采有利于增进互信,关键时刻可以解决项目快速进场、迅速形成生产力等难题。战采如果单纯强调价格,甚至将价格压到不合理的水平,最后的结果可能是双方共同生产出低品质的产品。也许从某个项目来看供方也能赚钱,但可能因此牺牲品质与服务,带来对未来、对长期发展的损害。作为战采方,不应将低价作为选择优秀合作方主要甚至是唯一的考量因素。为何现在“楼歪歪”“房脆脆”时见报道、小业主群体维权屡见不鲜?从源头分析,多是低价惹的祸。

集采,成本下降的空间相对战采更大。一是集采可以让采购方直接对接生产方,省去了经销商的中间环节。二是集采通过批量采购,释放了工厂的批量产能,有利于工厂提升规模效益。


二、善待合作伙伴,培育同路人

作为一家工程总承包企业,如何实施战采与集采?以中建五局这样年营收超千亿元的企业为例,一年各类采购的规模大致占到营收的六成左右。我们体会,战采与集采,不可不加区分一个办法用到底,而要根据分包、分供特点,精准施策。

对专业分包,要做实战采。坚持从“战略资源”的高度去认识和培育优秀分包商,在招标、支付等方面落实优惠优待政策,实现长期合作,共同成长。

对材料设备供方,原则上实行集采。五局将继续深推三级单位集采中心建设,逐步推行统谈、统招、统签、统付,尤其是“签”与“付”的环节务必放在企业层面,否则,以厂商一家之力,是无法同时对接成百上千个项目分散采购的。集采中心是连接项目需求与厂家生产的枢纽和桥梁,它的主要职责就是收集项目的采购计划,签订供应合同,协调厂商发货,办理收付款手续等,某种程度上它取代了经销商的职责,也为企业节省了经销商的差价。


三、向伪战采说“不”共同培育良好的行业生态 

这里所说的“伪战采”,是指名义上实行战采,实则简单奉行集采低价中标策略,不仅对下游企业合理利润形成压榨,更变相鼓励价格战,引发恶性竞争,与“高质量发展”的时代要求背向而驰,最终损害的是整个行业的生态。我们认为,只有市场各参与方共同遵循商业基本规律,秉持战采初心,方能和合共赢,行稳致远。

1. 有所不为才能有所为

五局秉持“信·和”文化,“信”就是“信心、信用、信仰”,“和”就是“和谐”,我们希望从企业与员工、企业与伙伴、企业与社会三个层面,实现与利益相关方的共进、共赢、共生。对我们的上游,我们强调要诚信履约,为客户提供优质的产品和服务;同时还要超越满意,深入挖掘和满足客户的潜在需求,为伙伴创造更大价值。另一方面,我们正在对现有客户进行全面分析,以数据说话,优选客户,推进业主结构调整优化。

2. 选择“价值”而非单纯的“价格”

客户都希望有个贴心的合作方,因此在同等价格下,谁能更快速地为客户提供质量更高、功能更好的产品,谁就能获得客户的青睐。战采在本质上采购的是能力和服务,是竞争力,这就要求我们要练好内功,打造核心竞争力,在市场上锤炼企业独特的价值和优势。

3. 以共赢实现持久地赢

未来,企业间真正的竞争不是企业与企业之间的竞争,而是供应链与供应链之间的竞争。随着经济全球化的不断深入,任何一个企业想要经受住市场的洗礼,就必须以开放的心态和共赢的理念,发现和培养同路人,共对竞争、共享优势、共同发展,唯此才能赢得客户、赢得市场、赢得未来。

优秀的伙伴不为你服务,就会为你的竞争对手服务。正确实施战采与集采,于企业于行业都至关重要。让我们回归商业本源,尊重企业经营基本常识和市场基本规律,在供应链中找准定位,培育同路人,共建好生态!

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